“边吃边播”改造水果供应链 文昌果农直播销售过千万元

商报全媒体讯（椰网/海拔手机端记者 徐明锋 摄影报道）“我们先摘一个火龙果看一下先”、“三、二、一，我咬了哟，你们口水不要流。”6月21日上午，自来文昌市东路镇的小龙哥在直播平台上销售火龙果，头顶烈日，在果园里边吃边播，用通俗易懂的语言，充满激情与活力的声音，感染着现场的观众和网友们。

北有珍珠哥，南有水果播。在淘宝直播平台上，一南一北的两个直播行业别具特色。从2017年开始，越来越多海南果农加入直播行列，当天上午，淘宝直播海南农民课活动在文昌市东路镇白鹭湖火龙果基地举行，果农们一起分享交流直播的那些事。

“边吃边播”的海南直播模式为消费者提供了全新的消费决策和体验

海南的基地农人直播，是这两年来崛起的新的行业特色现象，通过直播和海南四季果品吸引全国消费者目光，逐渐成为新的全国性原产地直播标杆。

“无论从发展潜力，还是省份间的比较优势来看，海南做直播卖货的机会都很大。”淘宝直播有关负责人说，数据上来看，虽然目前淘宝上的海南商家，活跃于直播平台上的只有1%左右，大大低于全国平均水平，但总量为数不多的海南直播商家单体成交表现非常优秀，平均月销超过20万元，有商家做到2000万元以上。

据了解，类似小龙哥的“边吃边播”的海南直播模式为消费者提供了全新的消费决策和体验。以用户是按需“采购”，想买什么东西来来店铺里找；现在越来越多消费者是闲余时间就会打开淘宝直播逛吃。很多生鲜直播卖家形容他们的粉丝，会在看直播的时候，不知不觉把东西买了，边看边买，边逛边买，边互动边买。

“简直有种逛自家果园的感觉。”海南主播小林哥告诉记者，这种“我吃给你看，今天吃芒果，明天吃凤梨，哪个果园甜吃哪个”的体验式下单能够激发消费者的尝鲜欲。

直播改变海南的水果产业，海南不少果农已经摸索出“海南模式”

“通过经营淘鲜达、淘宝直播、一小时达这样的产品，为了保证良好的消费体验，会按需寻找中高品质的水果、以及一些更符合互联网销售需求的水果。”多位直播果农表示，摆脱了以往很多电商低价倾销的刻板印象，对整个水果行业的生产标准也是正向激励。

通过经营店铺的数据积累，不少海南商家也具备了数据化运营的能力，大数据分析用户画像，能够发掘潜在的水果热销区域和人群，改变销售策略。小龙哥告诉记者，他就用电商数据指导全村的青柠檬，火龙果，荔枝销售，他还发现芒果这个单品在全网都很热销，这也会帮助他有针对性的寻找货源，或者反向指导果农改变种植策略。

记者了解到，海南不少果农已经摸索出“海南模式”，发展起来的“树上熟”，“直采直发”等概念，以及蔬果知识和健康生活观念普及，直接缩短了水果的供需链条，增加了农民对水果采收期的确定性，也将利润直接让给农民，不再是丰产不丰收。

另一方面，借助生鲜直播，单次的发货量很大，即便水果遇到丰产滞销，直播也可以优中选优，降低损失。小林哥表示，遇到这种大量水果可以挑选的情况，直播反而有优势。

返乡创业大学生，尝试直播，迎来爆发式增长

活动现场，四个90后的海南主播小龙哥、小林哥、胖瘦兄弟、张果佬和果农们一起交流直播技巧。

他四个人同为返乡创业的大学生，尝试直播的时间从半年到三年不等，都在最近迎来了爆发式增长：小龙哥是帮东路镇销售40万斤荔枝王的荔枝大王；小林哥是开播3个月瘦了十斤的帅气主播，经常跟粉丝连麦互动，胖瘦兄弟的生意，从用电瓶车拉着一颗菠萝蜜去邮局送货开始，做到了现在一年近1000万元的成交；张果佬则是跑遍全国七八个水果产地的游牧式主播，最亮眼的成绩单是2小时卖出21万元的贵妃芒。

据介绍，他们都选择了把海南作为自己水果直播的主战场，也提到了做口碑与消费者黏性的重要性。他们的直播卖货，复购率高的能到80%左右，平均一次直播的成交转化率在15%～20%。

他们告诉记者，不过这样的成绩单，也是在经历了创业初期的迷茫，一场场直播的坚持换来的。有时候要更换果园，结束直播后还要发货，常常起早贪黑赶夜路，还要花费大量时间了解在地农业知识。

“果农们也非常欢迎接触直播这样的新鲜事物，提高收入是一方面，提高眼界又是一方面。越来越多的水果同行也加入直播行列，尝试这种新的经营生产方式。”小龙哥说。